私たちの身の回りにはデジタル技術があふれています。デジタル化が進んだことで自動化できる範囲も増え、作業効率性も格段にアップするようになりました。
自動化されたシステムの中で近年注目を集めているものの一つに、MAと呼ばれる技術があります。
ここでは、名前は聞いたことがあるけれどよくわからないという人のために、そのMAについてご紹介していきましょう。
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知らない人のためのMA初心者講座
MAについてよくわからない人のために、まずは基礎情報からみていきましょう。MAとは「マーケティング・オートメーション」の頭文字をとったもので、マーケティング業務を自動化するツールのことです。
従来、マーケティングは人的作業が必要不可欠なジャンルとされてきました。しかし、近年急速に発展しているIT技術の台頭により、マーケティング業務すらも自動化、効率化が出来る世の中になってきました。導入することで時間とコストを大幅に圧縮できる為、MAの市場規模は昨今急激な増加傾向にあります。
見込み顧客の育成が目的
MAの主だった目的は、見込み顧客へのリーチ・潜在顧客の育成になります。自社に興味を持つような層をターゲットとして、プログラムを走らせデータベースとして蓄積させていくことで、見込み顧客を大幅に増やしていきます。従来であればこれはとても地道な作業が必要で、何百・何千の顧客情報となると営業職を雇い、人手を増やすしか手がありませんでした。しかしオートメーション化が可能になった昨今では、より多くの顧客に対し人的ミスなく、そのうえ効率的に営業が行えるようになりました。これは昭和の時代では到底考えられなかったビジネスモデルであり、MAでは見込み顧客の求める情報を提供することで購入意欲を高め、収益化に努めるまでのプロセスをこれまで以上に効率化することが出来ます。
MAを導入するメリット
MAを導入するメリットとしてまず、マス（集団）的なアプローチではなくパーソナライズされた情報発信と相性が良い点が挙げられます。最近ではYoutube などもそうですが、配信される広告がその地域や年齢、ユーザーがよく訪れるWebサイトなどを統計的に解析して、他の類似ユーザーが好んでいるコンテンツ・サービスなどを紹介しています。このような統計とリサーチを用いたアプローチはプログラミングツールと大変相性が良いです。お互いのアルゴリズムを組み合わせることで、よりピンポイントな情報を、深く刺さるニーズをもった相手に提供することが容易にできるようになるからです。
必要としている相手に、必要としているサービスや技術を提供する。そこに従来の広告のような、最適化されていない不快なイメージはありません。
顧客と良好な関係を構築することができ、結果としてブランドイメージの向上にも寄与します。
また、MAを導入すると見込み顧客の中で優先順位付けが可能になります。データベースに基づき、どの顧客がターゲット層として優先度が高いか、データに基づいて判別できます。優先度の高い顧客に積極的にアプローチをかけることで、成約率・販売率をグンと高められます。
このように、MAを導入することによって従来の人的な作業であった営業がより低コスト化・高速化・効率化できるようになるのです。
市場規模も増加傾向
MAが注目されている背景の中の一つに、市場規模の大きさも関係しています。矢野経済研究所の調査によると、日本におけるデジタルマーケティングサービスの規模は2020年時点で551億300万円規模だそうです。その中でもMAは大半を占めていて、およそ447億3500万円にまで達します。
さらに、このマーケットは今後更に拡大していくと予測されています。同調査によると、2025年には737億円程度のマーケット規模になると見込まれています。
この領域は世界的にも大変注目されているジャンルで、2024年には世界で64億ドルの市場規模に達すると見込まれてもいます。日本では、2020年にTVCMのギャラ市場を、Youtube や各種SNSの広告業界のギャラ市場が追い抜いたことが記憶に新しいですね。
今後、決して無視できない業界として規模は膨らんでいくこと間違いナシでしょう。
MAが注目されている理由
ここまで見てきたようにMAの市場規模はここ数年で、急激に拡大しています。なぜここまで高い注目を集めているのか、それにはいくつか理由があります。その理由について、以下にまとめてみました。
顧客の変化へ柔軟に対応できる
従来は、商談開拓手法という営業手法が長いこと用いられてきました。しかし、それも限界に近付いているといわれています。ネットの普及により、顧客が自分たちで情報収集を簡単に行えるようになったからです。マーケティングオートメーションを使うと、先述のようにパーソナライズ化した提案・アプローチが可能になります。これは見方を変えると、変化していく顧客の価値観に合わせてニーズがどう変化したのかなどを捉えられるようになるということであり、顧客の中で「今生きている欲求」というものを追えるようになるということです。即ち、顧客の要望やニーズの変化などをいち早くキャッチできるようになります。
また、企業内での検討プロセスにも変化が見られます。これまでトップダウンが主流であったのに対し、最近では検討するのが担当者というボトムアップタイプにスイッチしつつあります。このような変化の背景には、マーケティングの多様化が関わっています。専門的な知識や経験を有している人でなければ、デジタル領域でのマーケティングに挑んでも既存のノウハウでは歯が立たない為です。その中で、「いかに役に立つ有益な情報を集められるか・利活用できるか」という観点から、「誰でも」「強力に」使いこなせるマーケティングオートメーションの為のツールが脚光を浴びるようになりました。
マーケティング機能を強化できる
サービスに興味を持ってもらう、商品に関心を抱くキッカケ作りを行うなど、日本ではマーケティング機能は限定的な役割しか果たしてきませんでした。しかし、マーケティングオートメーションツールを導入することによって、営業という活動のなかで生まれてくる価値を扱えるようになります。
同じ行為も人ではなく機械が行うことで、より効率的に、より固定費も安く行うことが出来ます。
その上、今までナレッジベースであったノウハウや経験則といった事柄が、「情報」としてツールやシステムの中に蓄積されていきます。誰にでも客観的にわかる形で、「どういった属性に対し」「どのようなアプローチを」「どれくらいの頻度で（どのタイミングで）」かけることによって、コンバージョン率が高いかといった売り上げに直結する攻略情報を手に入れることが出来ます。
中小企業では、マーケティングに特化した部署を持っていない場合も少なくありません。しかしMAを使い人を雇うことなくシステムを導入することで、手軽に強力な助っ人（機械）を得られるようになります。他の業務と兼務している社員や人手の足りていない経営者の方からすれば、ほかのやりたい業務に専念できるのも大きな魅力の一つと言えるでしょう。
データベースに蓄積された顧客情報から新しい価値が生まれる
見込み顧客に関する情報をデータベース化することで、新しい価値やビジネスを創造することができるなのも、MAが注目を集めている理由の一つです。従来の商談情報にプラスして、見込み顧客のリストも一緒に整備・提案できるようになります。
日本では慣例として、商談する際に名刺交換を行います。しかし、貰った先方の名刺を、名刺入れにしまいっぱなしでビジネスチャンスを逃した、という話はよく聞きます。Zoomなどで商談をするようになったコロナ禍の昨今では、将来に繋がりそうな良い出会いがあってもFacebookを交換したまま頭の内から離れてしまい、本当は頼りになるタイミングで話を持ち掛けられない、ということもザラにあります（何をかくそう私がそうでした）。しかし、MAを導入すればそれらの情報をツールにひとまとめにすることで、そういった機会損失を防ぐことができます。そして、オートメーションツールの最も大きな強みとして、それら整備された情報・顧客に対し一斉に解析・営業をかけることが出来ます。
今まで手作業で行っていた営業も、オートメーションツールを導入し効率化を行うことで、見えていなかった繋がりや共通属性、類似市場などが見え、新規販路開拓や事業創出に繋がるような「新しい情報の側面」が浮き彫りとなり、次のビジネスを呼び込めるようになるのです。
まとめ:ビジネスの可能性を広げるためにMA導入の検討を
MAを導入することによって、これまで人海戦術が必要だったマーケティング業務を自動化でき、業務効率もアップできます。しかも見込み顧客の情報収集なども可能になって、相手の欲しい情報をピンポイントで提供できるようになります。システムがマーケティングを担うので中小企業のような限られた人的リソースで動いている会社でも、人手を増やすことなく低コストで効率的にマーケティングを強化できます。
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ここまでお読みいただき、ありがとうございました！
